Schritt für Schritt zum erfolgreichen Multichannel-Vertrieb

Verbrauchern stehen beim Online-Shopping heute alle Wege offen. Sie können auf Google nach Produkten suchen, Preise auf Amazon vergleichen – und selbst über TikTok einkaufen. Wer mag da vorhersagen, was sie inspiriert, wo sie auf „Bestellen“ klicken oder für welches Produkt sie sich am Ende entscheiden? 

Mit einer maßgeschneiderten Multichannel-Strategie müssen Sie solche Prognosen nicht mehr treffen. Stattdessen erhöhen Sie von Vornherein die Chance, dass die richtigen Produkte ihr Publikum zum bestmöglichen Zeitpunkt erreichen.

Was ist Multichannel-Vertrieb?

Multichannel bedeutet einfach, dass Sie Ihre Produkte auf mehr als einem Kanal listen. Mögliche Absatzwege sind: 

• Ihre eigene Website
• Marktplätze (wie Amazon und eBay)
• Social Media (wie TikTok und Instagram)
• Preisvergleichsseiten (wie Google Shopping und PriceGrabber)
• Großhandelskanäle (wie Alibaba und Faire)

Der Multichannel-Vertrieb ähnelt der Diversifizierung eines Investitionsportfolios – und ist eine der sichersten Methoden, Ihren Marktanteil zu erhöhen. Konzentrieren Sie sich hingegen nur auf einen Kanal, ist das Risiko, zu scheitern, deutlich höher. Denn moderne Kunden kaufen nicht nur an einem Ort ein. Mit dem Gerät ihrer Wahl (Smartphone, Tablet oder Computer) suchen sie nach den besten Marken, den hochwertigsten Produkten und den günstigsten Angeboten. Dabei sind sie längst nicht mehr so loyal an einen Marktplatz gebunden wie früher. Viele abonnieren und durchsuchen gleich mehrere Plattformen.

Welche Vorteile bietet der Multichannel-Vertrieb?

Mit jedem Kanal, um den Sie Ihr Portfolio ergänzen, erweitern Sie Ihren Kundenstamm und erhöhen die Chance auf mehr Umsatz. Tatsächlich haben Unternehmen, die kanalübergreifend verkaufen, eine mehr als doppelt so hohe Chance, beim Marketing effektiver zu sein als die, die weniger Kanäle in ihre Strategie einbinden.

Mit Multichannel-Listings können Sie:

Absatzzahlen steigern
Jeder neu hinzugekommene Kanal ist eine weitere Gelegenheit, neue Zielgruppen zu erreichen, ein maßgeschneidertes Sortiment zu präsentieren und einfach mehr zu verkaufen. Je höher Ihr Marktanteil, desto schneller steigt der Umsatz.

Den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke erhöhen
Wenn Ihre Marke in den meistgenutzten Kanälen regelmäßig auftaucht, erhöht das Ihre Bekanntheit in der digitalen Sphäre. Verbraucher denken beim Shopping automatisch schneller an Ihre Marke. 

Die Vorzüge des Mobile Commerce nutzen
Verbraucher verbringen heute ein Drittel ihrer wachen Zeit am Smartphone. Mit schnellen, unkomplizierten mobilen Erlebnissen, die alle Erwartungen an digitale Kanäle erfüllen, erreichen Sie mobile Kunden besonders effektiv.

Mehr über Ihre Kunden erfahren
Je mehr Kanäle Sie nutzen, desto mehr wissen Sie am Ende über Ihre Abnehmer.
Und je mehr Sie über sie wissen, desto besser können Sie Zielgruppen für ein maßgeschneidertes Marketing segmentieren.

Prioritäten bei der Expansion setzen
Wenn Sie all Ihre Kanäle über eine zentralisierte Plattform managen, sinkt der Verwaltungsaufwand und sie können produktiver arbeiten.

Die Nachteile des Multichannel-Vertriebs

Natürlich darf eines nie vergessen werden: Wenn Sie auf mehreren Kanälen aktiv sind, müssen Sie Ihre Marke auch an verschiedenen Orten managen und sich den individuellen Vorschriften und Anforderungen stellen. Sie müssen:

• Einen angemessenen Kundensupport für unterschiedliche Zielgruppen bereitstellen
• Vorlaufzeiten in neuen Regionen berücksichtigen 
• Der steigenden Nachfrage durch neue Kanäle gerecht werden
• Rechtzeitig an steuerliche und andere geschäftliche Aspekte denken

Zu all dem kommt, dass ein Engagement auf neuen Kanälen nicht zulasten einer konsistenten Marken- und Einkaufserfahrung gehen darf. Ihr „Look and Feel“ sollte auf allen Kanälen gleich sein, damit Verbraucher den Stil, Wert und die Eigenschaften Ihrer Marke und Ihrer Shops sofort wiedererkennen. Um diese Aufgabe können Sie sich manuell kümmern – oder Sie wählen eine digitale Lösung, die alle Kanäle in sich vereint und den Multichannel-Vertrieb vereinfacht. 

Wie Sie auf mehreren Kanälen verkaufen

Ein Multichannel-Vertrieb ist kein einmaliges Projekt. Sondern eine kontinuierliche Strategie, die immer wieder sorgsam überprüft und angepasst werden muss. Unserer Erfahrung nach lässt sie sich in fünf Hauptphasen gliedern:

1. Anbindung der richtigen Kanäle

Wer sich nur auf einen Kanal konzentriert, riskiert Umsatzeinbußen, lässt sich neue Zielgruppen entgehen und schwächt langfristig seine Marke. Ein Direktvertrieb an Endkunden (D2C), der Einstieg auf Drittanbieter-Marktplätzen und Großhandelskanäle hingegen bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihre Präsenz zu diversifizieren. Hierbei gilt es jedoch, sich zunächst eingehend mit den Anforderungen jedes Kanals im Hinblick auf Bestandsmanagement und Logistik vertraut zu machen. Da zudem jede Plattform andere Zielgruppen hat, müssen auch die Inhalte individuell angepasst werden. Bauen Sie echte Kundenbeziehungen auf – und behalten Sie den Zustand des Kanals auch nach dem Launch immer im Auge.

2. Vermarktung zum idealen Zeitpunkt

Nie war der E-Commerce fragmentierter, nie hatten Verbraucher mehr Optionen, online einzukaufen. Wie also gewinnen Sie ihre Aufmerksamkeit? Die Werbeplattformen, die inzwischen praktisch jeder Kanal mitliefert, sind hierfür eine gute Option. Amazon etwa bietet vier, eBay zwei eigene Anzeigenformate, mit denen Sie Kunden in spezifischen Abschnitten des Verkaufstrichters erreichen. Formulieren Sie dabei zunächst Ihre Ziele, sorgen Sie mit Segmentierung und Targeting für mehr Sichtbarkeit und optimieren Sie Ihre Kampagnen fortlaufend auf Grundlage von Kundenrezensionen. So holen Sie das Maximum in Sachen Präsenz für sich heraus. 

3. Kunden da abholen, wo sie shoppen

Jeder Kanal kann (und sollte) heute für den Verkauf genutzt werden. Aber vielleicht schrecken Sie Kunden ja hier und dort eher ab, als sie vom Kauf zu überzeugen? Ob auf Ihrer eigenen Website, in sozialen Medien oder auf Marktplätzen – wenn diese drei Kernelemente stimmen, sind Ihre Kanäle bereit für den Verkaufserfolg:

• Detaillierte Produktinformationen und -inhalte
• Konkurrenzfähige Preise
• Präzise Angaben zu Warenbeständen

4. Kunden überzeugen – mit einem reibungslosen Fulfillment

Die Kenntnis und Einhaltung geltender Service Level Agreements (SLAs) sind für den Multichannel-Vertrieb essentiell. Beim Thema Fulfillment bedeutet dies in erster Linie, für Standardisierung (d. h. eine automatisierte Auswahl der besten Versandmethode) und Skalierbarkeit (im Hinblick auf saisonale Absatzschwankungen) zu sorgen. Partnerschaften mit Logistik-Drittanbietern können sich lohnen. Professionelle Dienstleister erfüllen Ihre Anforderungen im Hinblick auf aktuelle und zukünftige Bestellvolumina, Liefergeschwindigkeiten, Lageranforderungen, zu erreichende Regionen und vieles mehr. Alternativ können Sie auch das Fulfillment-Angebot der großen Anbieter wie Amazon und Zalando nutzen. Damit ist nicht nur eine Compliance mit allen Vorgaben gewährleistet, Sie erzielen oft auch mehr Conversions und können leichter expandieren. 

5. Optimierung auf jedem Kanal 

Der Online-Einzelhandel verändert sich rasant. Analysieren Sie deshalb regelmäßig Ihre genutzten Vertriebskanäle. Folgende Ansätze helfen dabei, die Präsenz Ihrer Marke dort kontinuierlich zu steigern:

• Weitere Diversifizierung des Kanal-Mixes. Welche Rolle spielen die einzelnen Kanäle für Ihre Gesamtstrategie?
• Fortlaufendes Testen Ihres Produktangebots. Ermitteln Sie Ihre Bestseller und bauen Sie erfolgreiche Produktreihen aus.
• Optimierung Ihrer Lagerstände. Mit einer optimierten Zuweisung der Bestände an die verschiedenen Kanäle vermeiden Sie Lieferengpässe. 

Best Practices für den Multichannel-Verkauf

Es ist einfach, ein paar der neue Online-Vertriebskanäle in Ihren Mix aufzunehmen. Wirklich erfolgreich werden Sie aber nur, wenn Sie strategisch daran arbeiten, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Hier ein paar Anregungen, wie das gelingen kann: 

Rücken Sie die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt

Sicher: Neue Kanäle sind immer ein guter Ansatz, zusätzliche Einnahmequellen zu erschließen. Zugleich bringen Sie Ihre Marke aber auch bei neuen Verbrauchern auf den Radar, die Sie erst einmal für sich gewinnen müssen. Versetzen Sie sich daher schon bei der Planung Ihrer Multichannel-Strategie in die Lage Ihrer Neukunden. 

• Sind Sie auf den Kanälen präsent, die Ihre Zielgruppe am liebsten nutzt? 
• Präsentiert sich Ihre Marke auf verschiedenen Kanälen sehr unterschiedlich?
• Ist das Shopping bei Ihnen einfach und bequem? 
• Oder erhalten Kunden regelmäßig eine Absage wegen nicht lieferbarer Produkte? Bieten Sie attraktive Versandoptionen?
• Verläuft der Weg zum Kauf reibungslos und optimiert? Oder eher verwirrend?

Nicht vergessen: Die Konsumenten von heute können frei entscheiden, wo sie einkaufen wollen. Eine schlechte Shopping-Erfahrung bei Ihnen – und die Kunden sehen sich schnell nach anderen Anbietern um. 

Nutzen Sie moderne Multichannel-Tools

Wenn es an die Umsetzung Ihrer Strategie geht, können Automatisierungs- und andere E-Commerce-Funktionen Ihnen helfen, mit weniger Aufwand mehr Produkte abzusetzen. Moderne Lösungen unterstützen Sie in vielerlei Hinsicht:

• Dropship-Fulfillment
• Analysen der Channel-Performance
• „Buy Online“- oder „Buy Local“-Tools
• Dynamic Shopping Links
• Content-Management für den Handel
• Produktdaten- und Bestandsmanagement
• Repricing-Technologie

Bauen Sie einen voll integrierten E-Commerce-Betrieb auf

Es macht keinen Sinn, jeden Vertriebskanal isoliert zu betreiben. Mit einer zentralisierten Lösung für das Management Ihrer E-Commerce-Prozesse wird Ihre Arbeit deutlich leichter, so dass Sie schneller expandieren können. Professionelle E-Commerce-Optimierungsplattformen unterstützen dabei sowohl Marken als auch Händler in den wichtigsten Aspekten:

• Unkompliziertes Erkunden und Launchen neuer Kanäle
• Effektive Vermarktung 
• Erhöhte Sichtbarkeit
• Vereinfachter Versand
• Förderung der Kundentreue

Mit Rithum auf Multichannel-Erfolgskurs

Rithum unterstützt Sie bei der Optimierung Ihrer E-Commerce-Aktivitäten. Über die zentrale Plattform erreichen Sie mehr Verbraucher in jeder Phase ihres Einkaufs. 

Tausende der weltweit größten Marken haben die zahlreichen Vorteile von Rithum bereits erkannt:

• Anbindungen für globale Marktplätze – Integrieren Sie mehr als 300 Kanäle weltweit in eine zentralisierte Plattform.

• Produktfeed-Management – Sorgen Sie dafür, dass Ihre Produktdaten jederzeit optimiert, richtig zugeordnet und im korrekten Format an die Marktplätze übermittelt werden.

• Brand Analytics – Erlangen Sie detaillierte Einblicke und bleiben Sie über Probleme mit Produktinhalten und Merchandising-Maßnahmen auf dem Laufenden.

• Shoppable Media – Stärken Sie die Beziehungen zu Ihren Händlern und leiten Sie potenzielle Kunden an Ihre präferierten Partner weiter. So schaffen Sie einen denkbar einfachen Weg zum Kauf.

• Automatisierte Preisanpassungen – Automatisieren Sie das Repricing auf Dutzenden von Marktplätzen und minimieren Sie das Risiko von Regelverstößen.

• Retail Media Advertising – Erstellen, überwachen und managen Sie alle Retail-Media-Kampagnen über eine zentrale Schnittstelle.

• Benchmarking – Erhalten Sie einen einmaligen Überblick über Ihre Performance im Vergleich zur direkten Konkurrenz.

• Fulfillment – Etablieren Sie robuste Fulfillment-Prozesse – mit einer flexiblen Lösung, die eine breite Auswahl möglicher Optionen unterstützt.

Steigen Sie jetzt ein in den Multichannel-Vertrieb. Gern zeigen wir Ihnen bei einer Produkt-Demo, wie Marken und Händler mit Rithum auf neuen Kanälen wachsen.