Hand aufs Herz: Wie gut erinnern Sie sich noch an das Shopping vor Amazon? Für 54 % der Verbraucher beginnt die Suche nach neuen Produkten heute auf dem Marktplatz.
Aber allein beim weltgrößten Online-Kaufhaus mit dabei zu sein, ist natürlich noch keine Erfolgsgarantie. Um auf dem stark gesättigten Marktplatz zu bestehen, braucht es einiges an Biss und den Willen, Produkte bestmöglich bei Verbrauchern auf den Schirm zu bringen.
Erst kürzlich hat Rithum deshalb einen umfassenden Amazon-Leitfaden herausgebracht. Darin stellen wir die wichtigsten Strategien vor, die jeder Amazon-Verkäufer kennen sollte. Wie sehen die Stärken und Schwächen Ihrer Marke aus? Erregen Sie Aufmerksamkeit bei Verbrauchern – und schaffen Sie es, diese mit einem reibungslosen Fulfillment an sich zu binden? Finden Sie jetzt mehr über die besten Ansätze zurzeit heraus.
Das Multichannel-Wachstumsschwungrad
Produkte auf Amazon zu listen ist erst der Anfang. Mehr als 1,9 Millionen aktive Verkäufer aus aller Welt tummeln sich heute auf dem Marktplatz. Sie alle kämpfen um ein rares Gut: die Aufmerksamkeit der Verbraucher.
Zur grundlegenden Strukturierung Ihrer Ideen und Strategien haben wir ein sogenanntes Wachstumsschwungrad konzipiert.
Das unterteilt die notwendigen Aktivitäten auf dem Marktplatz in fünf Schlüsselbereiche:
- Kunden und Produkte mit einwandfreien Listings in Verbindung bringen
- Produkte effektiv vermarkten und so den Bekanntheitsgrad und die Absatzzahlen steigern
- Produkte zum richtigen Zeitpunkt an potenzielle Kunden verkaufen
- Kundenerwartungen übertreffen – mit einer schnellen und effizienten Lieferung
- Amazon-Strategien konsequent weiter optimieren
Sehen wir uns einmal jeden dieser Aspekte genauer an.
Produkte und Kunden verbinden
Welches Vertriebsmodell wollen Sie auf Amazon verfolgen? Hier stehen Ihrem Unternehmen zwei Optionen offen:
- Als Erstanbieter (oder „Amazon-Lieferant“) verkaufen Sie Ihre Produkte über Vendor Central an Amazon. Ihre Marke übernimmt dabei die Verantwortung für Werbung, Promotions und den Produktversand an Amazon, während der Marktplatz sich um Preise und Warenbestände kümmert.
- Als Drittanbieter (oder „Amazon-Verkäufer“) vertreiben Sie Ihre Produkte direkt über Seller Central an die Endkunden. Die Kontrolle über Werbung, Preise, Bestände sowie Fulfillment und Logistik bleibt bei Ihnen.
Haben Sie sich für ein Vertriebsmodell entschieden, steht einem starken Start auf Amazon nichts mehr im Wege. Vorausgesetzt, Ihre Produktlistings sind fehlerfrei. Die Erfüllung aller Amazon-Anforderungen ist dabei nur der Anfang. Mindestens ebenso wichtig ist es, Produktangebote fortlaufend zu optimieren, um wirklich die gewünschte Zielgruppe anzusprechen. Da jeder Marktplatz andere Vorgaben hat, ist das Risiko von Listing-Fehlern immer da. Diese können dazu führen, dass Ihre Produkte falsch oder gar nicht angezeigt werden. Achten Sie also unbedingt auf einen sauberen, gut organisierten Datenfeed, der alle Amazon-Standards erfüllt.
Effektive Vermarktung für steigende Absätze
Verkäufer nutzen Amazon Advertising, um ihren Bekanntheitsgrad bei Kunden und ihre Absatzzahlen nachhaltig zu steigern. Allerdings kommen Sie mit einer einfachen, manuell aufgesetzten Kampagne auf diesem Marktplatz nicht weit. Dafür ist der Konkurrenzdruck einfach zu hoch. Die erfolgreichsten Amazon-Verkäufer nutzen eine Mischung aus allen verfügbaren Anzeigentypen:
- Sponsored Products: Diese Keyword-basierten Anzeigen werden neben den organischen Suchergebnissen angezeigt und bewerben einzelne Produktangebote.
- Sponsored Brands: Das im oberen Seitenbereich angesiedelte Anzeigenformat hilft, bei stöbernden Kunden Aufmerksamkeit für Ihre Marke zu generieren.
- Sponsored Display Ads: Die Display Ads tauchen auf Produktdetailseiten, der Amazon-Startseite oder auch in Drittanbieter-Apps und -Websites auf.
Mit einer guten Mischung dieser Anzeigentypen ist sichergestellt, dass verschiedene Zielgruppen Ihre Produkte in den unterschiedlichen Phasen ihrer Customer Journey sehen. Sie sind unsicher, womit Sie anfangen möchten? Bei einer kostenlosen Analyse Ihrer Werbemaßnahmen nehmen unsere Amazon-Experten Ihren Werbeaccount auf dem Marktplatz genauer unter die Lupe und beraten Sie zu Bereichen mit Verbesserungsbedarf.
Verkauf zum bestmöglichen Zeitpunkt
Immer mehr Verbraucher (41 %) beginnen mit der Produktrecherche auf Amazon – zu einem Zeitpunkt, an dem noch gar keine Kaufentscheidung gefallen ist. Je präziser Ihre Produktlistings verfasst sind, desto mehr Vertrauen fassen die Kunden in dieser wichtigen Überlegungsphase zu Ihrer Marke.
Versetzen Sie sich beim Texten der Produktbeschreibungen in die Perspektive der Verbraucher. Was wollen sie wissen? Wie suchen und finden sie Ihre Produkte? Recherchieren Sie vergleichbare Produkte und finden Sie heraus, wie Ihre Mitbewerber diese beschreiben. Optimieren Sie Ihre eigenen Beschreibungen dann mit möglichst zutreffenden und detaillierten Keywords.
Natürlich wirkt sich auch ein guter Preis auf die Absatzzahlen aus. Doch kein Anbieter hat die Zeit, Preisschwankungen bei Hunderten Konkurrenten manuell zu überwachen. Automatisierte Repricing-Tools passen Ihre Preise automatisch an den Wettbewerb und Ihre Ziele an. Nutzen Sie etwa den Marktplatz-Repricer, unterstützt Sie die algorithmische Pricing-Technologie dabei, die Buy Box- oder Top-Angebot-Position zum höchstmöglichen Preis zu gewinnen. Ein Velocity Repricer hingegen passt Preise automatisch basierend auf Ihren Zielen an – je nachdem, ob Sie höhere Margen mit absatzstarken Produkte erzielen wollen oder den Verkauf mit niedrigeren Preisen in Schwung bringen möchten.
Steigende Kundenerwartungen an das Fulfillment
Seit Jahren abonnieren immer mehr Verbraucher Amazon Prime, um in den Genuss der schnellen und bequemen Lieferung innerhalb von zwei Tagen zu kommen. Inzwischen erwarten Sie dieses Maß an Service auch von Verkäufern auf anderen Kanälen. Glücklicherweise hat Amazon zwei Optionen für ein schnelles, reibungsloses Fulfillment im Angebot:
- Versand durch Amazon (FBA): Senden Sie einen Teil Ihres Warenbestands an Amazon, und das Unternehmen erledigt den Rest. FBA managt auch Ihren Kundensupport sowie Retouren. Und spart Ihrem Team damit jede Menge Arbeit.
- Amazon Prime durch Verkäufer: Bei „Prime durch Verkäufer“ können Sie Kunden mit dem Amazon Prime-Namen und der Versandgarantie überzeugen, behalten aber die Kontrolle über Verpackung und Versand. Allerdings sind Sie bei diesem Programm auch für die Abwicklung von Rücksendungen verantwortlich. Diese werden von Amazon automatisch autorisiert.
Sie möchten noch mehr über die Vor- und Nachteile der Amazon-Fulfillmentoptionen erfahren? Dann lesen Sie auch unseren Blogbeitrag Versand durch Amazon oder Prime durch Verkäufer: 5 Unterschiede.
Konstante Optimierung
Die meisten Verbraucher lesen sich inzwischen Rezensionen durch, bevor sie online einen Kauf tätigen. Damit Ihre Produkte neue Fans gewinnen, sind passende Zufriedenheitsbewertungen und Rezensionen also enorm wichtig. Behalten Sie deshalb wichtige Kennzahlen wie die Rate an Bestellmängeln, die Unzufriedenheit mit Rücksendungen und die Rate verspäteter Lieferungen im Auge, um immer über die Zufriedenheit der Kunden informiert zu sein. Haben Sie den Status als zertifizierter Verkäufer erlangt, stellt Amazon Ihnen eine Fülle von Daten bereit, mit denen Sie diese Kategorien laufend beobachten können.
Für die Optimierung Ihrer Präsenz auf Amazon ist es zuletzt auch immer wichtig, ein nachhaltiges Wachstum vorweisen zu können. Zum Glück ist es nicht besonders kompliziert, in den 19 Ländern, in denen der Marktplatz aktiv ist, zu expandieren. Werden Sie also international, um den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke (und natürlich die Zahl Ihrer Kunden) zu steigern. Erste Testläufe im Cross-Border Trade können Sie gut mit dem Programm Amazon Global Selling starten.
Listen Sie nicht einfach Ihre Produkte. Nutzen Sie die Lösungen von Rithum, um für alle Phasen des Wachstumsschwungrads erfolgreiche Strategien zu entwickeln. Auf den weltweit populärsten Marktplätzen genau wie auf über 340 weiteren Kanälen.
Ausführliche Tipps und Best Practices zum Verkauf auf Amazon finden Sie in unserem umfassenden Amazon-Leitfaden – oder sehen Sie sich unser Webinar Developing a Comprehensive Approach to Amazon: Strategies and Tips for Marketplace Success an.
