10 Best Practices für den Verkauf auf Marktplätzen

Im Grunde tut es nichts zur Sache, ob der Online-Handel Neuland für Sie ist oder Sie schon seit Jahren auf Marktplätzen verkaufen. Denn immer wieder verändern sich die Dinge so schnell, dass selbst E-Commerce-Veteranen der Atem stockt. 

Neue Marktplätze entstehen. Die Verbraucher passen ihr Konsumverhalten an. Und wie reagieren Vermarkter? Wir haben in diesem Beitrag zehn bewährte Ansätze zusammengestellt, die Ihnen in einer unbeständigen Branche helfen, beständig Leistung zu bringen.

1. Nehmen Sie den Kunden in den Fokus

Soviel ist sicher: Der Kunde ist König (und weiß das in der Regel auch). Verbraucher erwarten heute ein bequemes, transparentes und personalisiertes Einkaufserlebnis – schnell soll es gehen, und kostengünstig muss es natürlich auch sein. 

Den Kunden in den Fokus zu rücken, kommt aber auch Verkäufern zugute. Tatsächlich kann eine produktive Interaktion mit Endkunden auf Online-Marktplätzen sich direkt auf Ihre Absatzzahlen und Einnahmen auswirken. Treten Sie also mit Ihren Kunden in Kontakt und stärken Sie die Bindung mit Maßnahmen wie diesen:

• Verbesserung Ihrer Umtauschrichtlinien
• Proaktives Monitoring von Bewertungen
• Aktive Präsenz in den sozialen Medien (gerade auf den Kanälen, mit denen Ihre Zielgruppe am stärksten interagiert)

2. Begeistern Sie Verbraucher mit ansprechendem Content 

Langeweile kann tödlich sein – auch beim Online-Shopping. Immer mehr Verbraucher ziehen aus dem Erscheinungsbild und der Website einer Marke heute Rückschlüsse über die Qualität ihrer Produkte. Natürlich müssen Sie aber kein eigenes Designstudio aufbauen. Ein paar E-Commerce-Best-Practices können schon helfen, bei Verbrauchern relevant zu bleiben:

• Stimmen Sie Ihr Branding und die Online-Erfahrung aufeinander und die Erwartungen der Zielgruppe ab (z. B. können Sie mit knalligen Farben und einer modernen Sprache arbeiten, wenn Sie Teenager ansprechen möchten)
• Entrümpeln Sie Ihre Webseiten
• Verwenden Sie hochwertiges Bildmaterial und achten Sie bei Models auf Diversität
• Halten Sie die Website- und Seitennavigation möglichst einfach 
•  Gehen Sie in Ihren Texten proaktiv auf Fragen und Anliegen von Kunden ein

3. Sorgen Sie für frische Produktbeschreibungen

Wenn Sie Ihre Produktdaten zur Erstellung von Listings an Marktplätze übermitteln, sollten Sie eines nicht vergessen: Die Content-Qualität entscheidet oft darüber, welche Produkte herausstechen und welche in der Masse untergehen. Aber selbst absolut bestechende Inhalte sind keine Garantie, dass ein Produkt nicht in Ungnade fällt. Daher ist es wichtig, Produktbeschreibungen regelmäßig auf beliebte Suchbegriffe hin zu prüfen, Fragen von Kunden schnell zu beantworten und Listings bei Produktverbesserungen entsprechend zu aktualisieren. 

Klingt nach viel Aufwand? Erfolgreiche Marken setzen auf leistungsfähige Datenfeeds, mit denen sichergestellt ist, dass die Produktinformationen nicht nur den individuellen Marktplatz-Standards entsprechen, sondern auch stets aktuell sind.

4. Bauen Sie Ihre Werbestrategie aus

Unabhängig vom genutzten Marktplatz sollten Sie stets alle verfügbaren Werbemöglichkeiten ausschöpfen. Da jeder Verkäufer anders ist, kommt es darauf an, verschiedene Anzeigen-Strategien auszuprobieren und zu analysieren.

Auf Amazon sind das Sponsored-Products- und Sponsored-Brands-Kampagnen sowie Product Display Ads. Darüber hinaus ist es wichtig, Suchbegriffberichte auf neue Keywords auszuwerten, mit Gebotsstrategien zu experimentieren oder auch ASINs von Konkurrenten zu targeten. Auf eBay sind Features wie der Promotions Manager und die eBay-Anzeigen unverzichtbar, wenn Sie mit Ihren Angeboten die Aufmerksamkeit der Verbraucher erregen und sie dazu animieren möchten, mehr auszugeben.

5. Bleiben Sie preislich wettbewerbsfähig

Ob beim Produkt oder beim Preis: Moderne Verbraucher wissen genau, dass sie eigentlich immer die Wahl haben. Längst sind es also nicht mehr nur Produktdetails und -bilder, die die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Eine dynamische Preisstrategie ist für den Erfolg auf Marktplätzen inzwischen ebenso essentiell. Hier ein paar Anregungen, wie Sie konkurrenzfähig bleiben:

• Automatisierte Repricer gleichen Ihre Preise ohne Ihr Zutun an die gegenwärtige Wettbewerbslandschaft an. Unabhängig vom genutzten System ist hierbei vor allem wichtig, dass Ihre Preise kanalübergreifend angepasst werden. So laufen Sie nicht Gefahr, gegen die Richtlinien eines Marktplatzes zu verstoßen.
• Velocity Repricing ermöglicht Echtzeit-Preisanpassungen auf der Grundlage von Verkaufstrends. Sie möchten bei absatzstarken Produkten höhere Margen erzielen? Oder bei nachlassender Absatzgeschwindigkeit Preise senken? Mit dieser Technologie erreichen Sie Ihre Ziele.

6. Überzeugen Sie mit einem starken Fulfillment

Wer auf Marktplätzen wirklich herausragen will, braucht nicht zuletzt ein schnelles, kostengünstiges Fulfillment. Im Zeitalter taggleicher Lieferungen ist das allerdings ein ebenso kosten- wie arbeitsintensives Unterfangen. Gerade über mehrere Marktplätze hinweg wird das Fulfillment schnell komplex. Glücklicherweise bieten viele Plattformen hier inzwischen eigene Services, angefangen mit Versand durch Amazon (FBA).  

Unübersichtliche Tabellen und unzählige manuelle Arbeitsschritte prägen Ihr Fulfillment? Dann wird es Zeit, den Autopiloten einzuschalten. Je mehr Aufgaben Sie automatisieren können, desto schneller und kosteneffektiver werden Ihre Lieferungen. Folgende Konzepte haben sich bei erfolgreichen Verkäufern etabliert: 

• Intelligente Bestellweiterleitung – zur Auswahl der schnellsten, kosteneffizientesten Liefermethode für jede Bestellung
• Automatisiertes Bestandsmanagement – für eine marktplatzübergreifende Aktualisierung der Bestandsmengen bei jeder Bestellung 
• Automatisierte Sendungsverfolgung – Pakete werden als „versandt“ markiert, sobald der Versand eingeleitet wurde

7. Behalten Sie die Konkurrenz im Blick

Auf Amazon wetteifern fast 2 Millionen Verkäufer um die Aufmerksamkeit der Verbraucher. Da lohnt es sich, die Werbestrategie und den Verkaufsrang Ihrer Mitbewerber regelmäßig zu überprüfen. Analysieren Sie Faktoren wie Lieferzeiten, Preise für ähnliche Produkte und Kundenbewertungen, um ein umfassendes Verständnis für absatzrelevante Faktoren zu erlangen. 

Gerade auf Amazon können kleine Anpassungen enorme Wirkung zeigen. Einige Marktplatz-Management-Lösungen tragen automatisch wichtige Kennzahlen zu Konkurrenten in einem Mitbewerber-Dashboard zusammen. Damit eröffnen sich Ihnen neue Möglichkeiten: 

• Identifizieren Sie Optimierungspotenzial für die Buy Box
• Tracken Sie die durchschnittliche Anzahl Mitbewerber pro ASIN
• Bleiben Sie über andere Top-Verkäufer Ihrer Produkte im Bilde
• Überwachen Sie, welche Produkte Amazon direkt verkauft
• Entdecken Sie jederzeit die 100 besten Amazon-Verkäufer in jeder Kategorie
• Werden Sie tätig bei Verstößen gegen Mindestpreisvorgaben oder bei proprietären ASINs
• Identifizieren Sie Mitbewerber, die auf Ihren Produktdetailseiten werben
• Entwickeln Sie gleichzeitig offensive Strategien für das Targeting von Produkten oder Mitbewerbern

8. Steigen Sie in den Verkauf über Social Media ein

Internetnutzer verbringen heute durchschnittlich 2 Stunden und 27 Minuten täglich in sozialen Medien. Da macht es doch Sinn, sie nicht nur mit Werbung abzuholen, sondern ihnen auch gleich einen einfacheren Weg zum Kauf aufzuzeigen. Gerade unter jüngeren Käufern hat sich der Social Commerce längst durchgesetzt. So geben 58 % der befragten 18- bis -25-Jährigen an, schon einmal zu Produkten auf Instagram recherchiert zu haben. 

Social Commerce ist aber noch mehr als ein weiterer Shopping-Kanal für Ihre Kunden. Er eröffnet Ihnen die Chance, direkt mit Verbrauchern in Verbindung zu treten, die passende Produkte zu ihrem Lifestyle und ihren Interessen suchen.

9. Überwachen Sie Ihre Performance

Zuverlässige Daten statt Bauchgefühl: Mit einem Leistungstracking für jeden genutzten Marktplatz oder einer guten Brand-Analytics-Software erhalten Sie Einblicke und Benchmarks, die Ihnen helfen, Bereiche mit Verbesserungsbedarf besser zu erkennen. Leistungsdaten aus folgenden Kategorien sind besonders hilfreich:

• Sortiment und Verfügbarkeit: Verfolgen Sie die Rate nicht lieferbarer Ware, die Quote gewonnener/verlorener Buy Boxes, die Stärke Ihres Sortiments bei führenden Online-Händlern und die Zahl der Produkt-URLs in Ihrem Netzwerk. 
• Preise und Werbeaktionen: Behalten Sie UVP-Spannen ebenso im Blick wie Tage, an denen der UVP unterschritten wurde, signifikante Preisänderungen, Verstöße gegen Mindestpreisvorgaben und die Teilnahme an Werbeaktionen Ihrer Marke.
• Suche und Digital Shelf: Ermitteln Sie, welcher Anteil Ihrer Produkte es auf den Ergebnisseiten nach oben schafft, in welchem Maße Ihre Marken- und Kategorien-Begriffe gesucht werden und welchen Anteil Sie mit priorisierten Suchbegriffen bei gesponserten Suchergebnissen erreichen. So können Sie sichergehen, dass Kunden Ihre Produkte auch finden.
• Content und Bewertungen: Sorgen Sie für eine herausragende Content-Performance. Tracking-Metriken für jedes Produkt, etwa zur durchschnittlichen Kundenbewertung, Länge von Titeln und Beschreibungen, Anzahl der Bilder auf einer Seite oder zum Anteil der Seiten mit 100 % regelkonformem Content, geben wichtige Aufschlüsse. 

10. Expandieren Sie auf neuen Marktplätzen  

Wer es im E-Commerce ernst meint, muss auf Marktplätzen expandieren. Sie müssen lediglich herausfinden, welche Marktplätze am besten zu Ihrem Katalog passen. Manchmal sind die richtigen Kunden für Ihre Produkte abseits der großen Marktplätze zu finden. Vielleicht wird es aber auch Zeit, sich eingehender mit Programmen wie „Amazon Global Selling“ und „eBay Global Shipping“ zu beschäftigen.

So oder so – mit einer strategischen Vorgehensweise können Sie vermeiden, dass das Marktplatz-Management überwältigend wird. In den meisten Fällen hilft hierbei eine zentralisierte Plattform, über die Sie Dutzende Marktplätze einbinden und mit Daten für Ihre Angebote versorgen sowie das Fulfillment beschleunigen können.

Best Practices dauerhaft etablieren – Rithum hilft dabei

Wir bei Rithum kennen die E-Commerce-Branche – und damit natürlich auch Online-Marktplätze – seit über 20 Jahren. In dieser Zeit konnten wir lernen, was funktioniert und was nicht. Richtlinien mögen sich verändern, Trends kommen und gehen, aber eines bleibt doch gleich: Mit einer gründlichen Überwachung Ihres E-Commerce-Programms stellen wir sicher, dass Sie nicht nur den stärksten Content haben, sondern auch die cleversten Werbekampagnen. Und damit auch die Gunst Ihrer Kunden. Unser Managed-Services-Team kombiniert die leistungsfähige Rithum-Technologie mit preisgekrönter Expertise in Sachen Neukundengewinnung. Setzen Sie mit uns zu neuen Höhenflügen beim Unternehmenswachstum an!  

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Anmerkung der Redaktion: Dieser Beitrag wurde ursprünglich im Februar 2020 veröffentlicht und im November 2022 aktualisiert, um die Richtigkeit und Vollständigkeit zu gewährleisten.