Die Situation
Schon vor zehn Jahren erkannte man bei Sennheiser das Potenzial des E-Commerce für den Verkauf von Verbraucherelektronik und begann, sich eingehend mit den neuen Möglichkeiten des Direktmarketings zu beschäftigen.
Seit fast fünf Jahren leitet René Herzig das globale E-Commerce-Geschäft bei Sonova. In dieser Funktion kümmert er sich auch um den Wiederverkauf von Retourenware. Herzig denkt also das Thema Nachhaltigkeit stets mit: „Wir müssen Waren, die die Kunden zurückschicken, nicht entsorgen.“
Bis 2019 kümmerte sich ein Partnerunternehmen um das Management aufgearbeiteter Produkte, von der Organisation der Retouren über die Inspektion bis hin zur weiteren Verarbeitung. Beim Verkauf dieser zurückgegebenen und aufgearbeiteten Ware setzte der Partner schon damals intensiv auf Online-Marktplätze. Herzig erinnert sich: „Irgendwann fragten wir uns, warum wir das nicht einfach selber machen. Immerhin standen uns alle Vertriebskanäle offen, und wir hatten einen guten Lagerlogistik-Partner, der das Refurbishment übernehmen konnte.“
Das Team entschloss sich, einen Shopify-Shop mit Standardanbindung für Amazon und eBay einzurichten.
Laut Herzig war dieser erste Schritt eine extrem wertvolle Erfahrung. Nicht nur zeigte sich bald, dass das Geschäft mit Rücksendungen tragfähig war. Zugleich wurden auch die wichtigsten Herausforderungen dabei erkennbar. Das Team von Sonova merkte schnell, dass es nicht reicht, Artikelnummern lediglich mit einem „R“ für „refurbished“ zu versehen und international auf eBay oder Amazon Renewed zu listen. Viel wichtiger war das Timing: „Wann immer sich etwas auf den Marktplätzen veränderte, dauerte es oft eine Zeit, bis die Anbindung von Shopify daran angepasst war“, erinnert Herzig sich. Das erschwerte die Skalierung erheblich.
Die Lösung
Um diese Herausforderung zu meistern, machte das Team von Sonova sich auf die Suche nach einem starken internationalen Partner mit globaler Präsenz und umfassendem Marktplatz-Know-how. Das Direktgeschäft der Verbraucherelektroniksparte von Sennheiser sollte von Anfang an auf einem starken Fundament stehen. „Wir haben uns mehrere Optionen angesehen, vielen Anbietern fehlte jedoch die globale Reichweite“, erklärt Herzig. Mit über 350 angebundenen Marktplätzen und Retail-Websites weltweit hob Rithum sich da deutlich von der Konkurrenz ab. Sonova entschied sich für die Lösung Rithum Marktplätze und fasste einen ehrgeizigen Plan für den weltweiten Rollout des Refurbished-Geschäfts von Sennheiser. Die Arbeit mit den Rithum-Experten und der Marktplätze-Plattform ermöglichte Sonova eine umfassendere, effektivere Amazon- und eBay-Integration für das bestehende Shopify-System.
Dabei wurde der technische Aufbau bewusst auf globales Wachstum ausgelegt. „Beim Ausbau des internationalen Marktplatzgeschäfts zeigt sich schnell, dass Integrationen echte Bottlenecks sein können“, so Herzig. „Abhilfe schafft dann eine technische Infrastruktur, die unabhängig vom jeweiligen Land funktioniert. So können wir einen Großteil der Arbeit praktisch per Cut-and-Paste erledigen und extrem schnell skalieren. Theoretisch können wir jederzeit in jedem beliebigen Land einsteigen und frei wählen, welchen Marktplatz wir als nächstes anvisieren.“ Während das Team das Geschäft in neuen Ländern und auf weiteren Marktplätzen vorantrieb, unterstützte Rithum Sonova auch dabei, den Produktcontent von Sennheiser für die individuellen Anforderungen der Marktplätze zu transformieren und optimieren.
Die Ergebnisse
„Mit dem standardisierten Ansatz für jeden Marktplatz konnten wir die Time-to-Market verkürzen und IT-Ressourcen sparen“, sagt Herzig. „Wir müssen nicht mehr für jedes Land oder jede Plattform eine neue Schnittstelle schaffen. Das spart schon bei der Einrichtung Ressourcen – aber zeigt sich natürlich vor allem beim deutlich verringerten Wartungsaufwand“, so der E-Commerce-Manager. Laut Herzig wurde dies besonders bei der Expansion in Australien deutlich, wo die Marke Sennheiser ihre Produkte über eBay und die lokale Plattform Catch vertreibt. In Amerika sind Verbraucherelektronik-Produkte von Sennheiser über Amazon erhältlich.
„Rithum ist global aufgestellt und gleichzeitig immer über die lokalen Gegebenheiten auf dem Laufenden. Für uns ist das ideal. Sowohl Händler als auch Marken finden bei Rithum die optimale Unterstützung für einen erfolgreichen Marktplatz-Vertrieb“, so Herzig. Ein weiterer Pluspunkt sei die hohe Benutzerfreundlichkeit der Plattform.
Herzig betont, wie reaktionsschnell und konstruktiv das Team von Rithum sein Unternehmen betreut habe: „Veränderungen bei Marktplätzen werden sehr schnell implementiert. Wann immer wir eine Frage hatten oder etwas nicht wie erwartet funktionierte, stand der Support außerdem sofort bereit. Alle Experten, mit denen wir bisher zu tun hatten, arbeiteten extrem zügig und lösungsorientiert.“
So fällt Herzigs Gesamturteil dann auch durchweg positiv aus: „Dank der E-Commerce-Plattform von Rithum können wir unser Online-Geschäft so einfach und schnell wie nur möglich managen. Bestellungen können reibungslos abgewickelt werden, was weiteres Absatzwachstum ermöglicht. Rithum war der perfekte Partner, um das Marktplatz-Geschäft mit Refurbished-Produkten aufzuziehen, und hat unserem Unternehmen einen wichtigen Mehrwert gebracht.“ In Amerika, so Herzig, verkaufe das Unternehmen deutlich mehr Ware auf Online-Marktplätzen als über den eigenen Outlet-Store.
Sonova Consumer Hearing vermarktet Sennheiser-Produkte für Endverbraucher seit März 2022 unter Lizenz – und eilt in Sachen Online-Absatz von Erfolg zu Erfolg. Neben der südkoreanischen Plattform PopInBorder plant das Unternehmen auch auf dem deutschen Online-Marktplatz Otto zu expandieren. Herzigs abschließender Rat für Marken, die ebenfalls auf Marktplätzen wachsen möchten: „Kleine Lösungen sind vielleicht für die Konzeptphase angemessen, doch sobald das Online-Geschäft skaliert und optimiert werden muss, gibt es keine Alternative zu einer professionellen, globalen Plattform wie Rithum.“
